6月27日，2018中国二手车大会在大连国际会议中心盛大开幕，同期举办了大会媒体见面会。中国汽车流通协会会长沈进军、副秘书长罗磊、精真估CEO周广印、大搜车联合创始人兼COO李志远、车好多集团副总裁王平、启辕（北京）汽车信息技术有限公司总经理陈宏浩、万高质保渠道中心副总经理李翰、天天拍车COO张延伟及众多行业媒体出席了会议。会议由中国汽车流通协会二手车大会执行秘书长王勇主持。本次二手车大会活动为期三天。

2018年6月27日，由中国汽车流通协会主办的“精真估杯”2018全国二手车鉴定评估师技能大赛半决赛及决赛在大连国际会议中心成功举办。

6月27日下午，中国汽车流通协会二手车行业商会2018年第一次理事工作会议在大连国际会议中心召开。商会副会长、理事单位60余位负责人出席了会议。

促行业融合

筑行业信用

融聚源，信行远

6月28日，2018中国二手车大会主论坛，在万众期待下正式开幕。湖南省二手车流通协会部分代表成员参加了此次会议。

与中国汽车流通协会沈进军会长合影

以刘二手为代表的协会成员讨论中

会议专家主要观点如下

6月28日大会

中国汽车流通协会会长沈进军致辞：

2018年，正逢改革开放40周年，二手车行业也将迎来发展转折点。沈会长从三个方面对行业作出了指导性建议：

1）.优化营商环境，拉动税收收入！期望在今年即将出台的“二手车流通管理办法”中能将全额增收税收调整至差额增收，全面促进经销商的更大发展！

2）.科技创新增加市场供给，提高交易效率，把市场做大，而不是分市场；

3）.在诚信经营的本质下，提供优质车源及品质的售后服务。汇聚各类行业资源，传承行业工匠精神！

大搜车（李志远）：

2018年库存周转率为32.3%（2017年48%）；库存结构合理、非常注重老客户维护；二手车未来走向：1、供求关系决定发展规模和利润；家庭保有率决定市场流通供应量；高端车经营难以持续赚钱，未来真正二手车崛起在中低端车源；小而精、专业、专注；二手车未来决定新车的销量；3年以内主机厂（汽车4S店）将落地占据市场50%的占有率，社区化品牌连锁服务商（商圈超市、主机厂认证、专业专注社区商圈），未来竞争力在于“服务权”，主机厂应与优质二手车商进行链接。

上海永达（卫东）：

汽车经销商集团二手车业务发展：二手车定位为汽车循环经济发展，二手车零售为主，业务链的价值管理；美国4S店占比45%、中国5%；5年发展战略；置换+独立采购经营+拍卖+租赁车残值处置（集团业务+B2C车商合资连锁经营）；业务管理（绩效考核、标准流程、培训考核、业务提升）豪华品牌4S店置换率达到占比30%、中高端置换率；15%；2017年30家，2018年发展到线下60家连锁店；置换率从5%提升到3年内提升到不低于10%；集中定价体系建设。

澳康达（陈祥达）：

坚持是正道、价格是核心、质量是根本！看待形势的问题——过于悲观；决策判断的问题--过于迟缓；价格调整的问题--过于纠结；质量诚信的问题--容易短视。二手车行业利好（平行进口车关税下调，短期冲击，寻找适合企业适应环境的措施“全面大规模下调交易价格”清理库存，国产二手车要薄利多销，更要提高周转率）；适应力（市场竞争力、价格调整要一步到位）。

二手车吐槽大会：

1、近十年：个人江湖文化（喝酒、KTV）、骨子里的东西需要传承、大金链子、凌晨连夜开车回家卖车赚钱、不怕脏、不怕苦，应注重注企业文化建设；

2、现在：个人经营转向企业化经营、改变思想、执行力、优秀的企业精神要更好的传承、专业性、持久性；

3、电商广告应推广实体车商，不应与车商对立，更要一起服务共同的消费者；

4、二手车人应具备标准的职业画像；

5、二手车与新零售（天猫），利用大数据、人工智能这些工具，同时转变观念，在巨大机会来临之前，关注消费者需求，回归商业本质。

精真估（周广印）数据生产力：

年度三大趋势（服务、融合、共赢）、行业两大痛点（信息透明、交易效率）、多场景车史定价（新车定价、落地上牌、维修保养、使用成本、购置）、人工智能辅助二手车监测（图形识别、自然语言识别）；二手车大数据（精准估值、快速估值、车史定价、新车残值、二手车残值）、更安全、更规范、更智慧、更放心、更权威。

行认证（李鸿）：

服务行业保障消费者（个人消费、市场、经销商、金融第三方机构、电商平台、新车经销商二手车）、打造二手车江湖工具三件套（国标检测基础利剑、品牌管理内功、提升售后服务保障）；行入库（10秒录车、匹配车位管理）、行验车（库存信息回填）、行认证（117项检测、生成报告）；打通系统壁垒，统一检查标准（前台、后台、CA认证中心、检测报告）、赋能交易市场和车商、承诺升级（14天退车、索赔）、透明消费指引成交更快、诚信消费环境客户更多、车主深度服务。

奔驰星睿认证二手车（郭浩）效率提升与客户体验创新：

定位“品质、信任、尊贵”；换车周期平均3年；通过流程和前技术创新同步提升效率和体验；流程“广告展现、电话跟踪、前台接待、展厅介绍、评估定价、金融、保险方案、保养维修、电话回访”；通过智能车辆检查（微信道匝功能）提升效率和客户体验；2020战略新零售概念“高质量其它品牌二手车同台展示销售”。

有形市场分会

6月29日内容

蔡仲民，上海二手车市场总经理：

新时代下二手车市场如何生存？主动转型升级(转经营模式，转服务方式，转软硬件升级)融合发展，创新共赢为主要途经，筑建自已服务平台，并打通与其他市场、三方合作渠道，全方位满足经销商、消费者需求！

张钰晨，南通365二手车：

取势，明道，优术面对市场危机和机遇并存的时期，365根据自身特点制定市场战略目标，融合借鉴各渠道资源，提供质保车辆主要途径，开展车商诚信等级评比，建立市场调解委员会、维权直通站、四驱法务室、尝试保险金融服务工作，全面服务内部顾客(车商)及外部顾客(消费者服务商)！

吕金钢（无锡东方）走出有形市场经营的怪圈：

一直求转型，尚未有突破！市场围绕着二手车盈利模式的变革，电商及网络平台的搅局，强大资本支撑的“颠覆者”，政策性的不断改变，部份强者的独立经营等多方面问题，学会不断转型升级，更应学会忘记线上平台海量的投诉及第三方背负的官司投诉等，试着多与线上平台落地服务、金融产品风控平台合作，创造为市场服务的三方资源聚能平台、车商经营助力平台、消费车主服务平台。

陈宏浩（启辕汽车）：

思以致行通泽天下，服务市场数据化管理及应用，实现交易市场精准化营销(合作渠道头条、腾迅、搜狐汽车、汽车之家、抖音等)，事件、内容、广告、IP营销相结合，成为未来最会玩的交易市场(互联网+，新媒体，共享模式，黑科技，资本，现代服务)。

经销商分会

6月29日内容

百优卡阿里二手车连锁（刘兆杰）轻资产运营开创者：

1、市场环境：2018年是二手车的转变元年，从卖方市场（货已经不重要）转为买方市场（体验、服务、团队），面临三个问题（资本杠杠、低毛利时代、库存风险），应加强零售能力（寄卖等于零售），收购老板要时刻门店的研究库存结构，并作为最重要且永恒的工作来对待，同时研究新车大面积优惠来临前对二手车进行调价；

2、零售能力的塑造：团队管理、定位、品牌，门店管理要对每一个客户进行管理（抓），单店化管理，最深本地市场，形成服务体验的差异化，联盟加盟，抱团大流通服务，形成品牌化建设；

3、企业发展要素：时间、成本（房租签10年）、团队（文化、机制）、合伙人、启动销售合伙人制度（以销为首、以货为主）；

4、经营建议：用好人、卖好车、改变定价逻辑、通过活动拉伸团队作战能力，晚上研究定价和库存工作，白天发布进行营销和交易，低价时代来临，定价要严谨。增值服务做好粉丝经济，通过后市场提升利润；紧握梦想、天总会亮！

论坛：

二手车经营企业破局之道（行业篇）：一车难求，转为买方市场。市场自然导流，转为互联网客户为主流。被动营销到主动营销的时代；经营者心态要转变，每位业务员必须要邀约1P以上客户到店；车企品牌及团队建设；当下面临什么样的局面？从国家层面而言，人民基本物质需求转为更高层面的物心双需求。二手车当下已经进入供大于求（3年前的二手车是供小于求），国家之间的贸易战和去杠杠等国家战略的实施。中国二手车近几年的经营路径是“收车”买卖，应该思考“生意”经营这个维度，融资寄售+保卖服务是新的发展方向，在时势造英雄的二手车之路，做好线下经营，改变经营者思维模型和观念，破局之路必将明朗！

二手车当下生存法则（赵翔）：

7月份后企业调整方向，库存周转（资金回笼、库存结构、客户黏度、潜客流失），收售平行（买方即卖方，满足双方收售需求），搭建信息和价格共享销售平台（与同行合作共赢），先卖后买，综合品牌销售（新车与二手车同时销售）。

二手车经销商运作要点揭秘（廖衍邦）：

活下来、控制规模；

1、以客户为中心：思考客户需要什么（产品定位、研究准新车、区域市场内大库存分析对比、预判近期买方市场客户需求产品；进店客户真正的购买需求，通过品牌定位营销客户，提升销售接待效率；团队能力决定产品销售和库存定位，匹配交易产品与销售团队能力；产品质量，车龄、整备、基准；客户服务，客户的价值需求，需要销售团队提供专业性服务，交易流程要简化，销售服务团队形象要不卑不亢；

2、以奋斗为本：你有一个什么样的团队？企业文化是基石，核心与统一的价值观；不二法则，坚持公司原则，选才，授权；3、长期艰苦奋斗：未来是性感的，此刻是骨感的！

论坛：

群雄混战下，二手车经销商的破局之道（主持人：米老鼠），嘉宾：重庆杰程陈财亮、佛山骏威龙潘国光、广东卡乃驰千里发何启明、南通阳光艾普朱明。

1、当前形势下如何看待流量变高，作为线下经销商如何看待流量趋势：近三年线下流量下降10%/年，线上流量要管理好，采取低成本线上引流，核心要做好自媒体营销和转化；

2、车源推广和展示经验：线下销售团队活动（拍卖、品鉴、试驾）和体验吸引客户，以此降低线下获客成本。提高车辆整备（质量）要求，以最好的品质展示给消费者，成立专人进行自媒体、外展（地铁口、商场、三公里范围派发传单、车主自驾游、转介绍赠送加油卡）推广；

3、二手车经销商如何防范经营风险和用户老带新：提前布局经营选址、场地租金（摆在开店经营第一要素）、员工成本、资金成本、做好各项成本控制。老客户的维护，每年节日问候，每月以俱乐部形式开展活动，吃旧拉新服务客户，做好车况与法律风险的防范。

4、回顾到1年前，你会做一个什么样的战略部署：老客户体验及服务，市场景气前练好内功（销售、网络、团队、推广），放慢扩张步伐，减少库存。

杭州良森名车（倪良森）如何坚守零售经营的初心：

1、不忘初心：诚信经营、匠心打造（300多项检测）、耐心坚持、感恩回报、不断创新；

2、零售品牌未来发展：新模式必将在新时代逐步挑战和淘汰老观念，要不断尝试新的经营理念，重视平台与团队，外部人才引进，内部人才走出去学习，形成内外人才合作机制。大数据智驱动（团队机制+人为本发展+成本效率+库存分析）；

3、零售思考：与互联网共舞、打铁还需自身硬、团队如何建设、标准流程。

如何从经营看（用）财务（马英华）：

提供财务分析、数据及分析；

1，财务定律：了解过去、现在和未来，瓶颈在哪里？解决方案，经营法宝“现金为王”。经营者的财务困惑（看懂数据，依据数据做决策）；

2、财务指标：3张报表（资产负债表、损益表、现金流量表）；

3、关键运营指标：经营目的就是盈利，杜邦财务分析模式，可以依据这个模式进行财务分析；

4、公司内部管控模式：优秀的二手车商在做什么，他们在关注什么（总固定成本和时间因素），盈亏平衡点在哪个基数，变动成本是随着销量而变化的，毛利和费用是根本，其中二手车的贬值成本需要一个好的财务做一个每一天的贬值率数据，以此帮助经营者进行管理决策；

5、成本管理基本法则（精细化管理）：成本一定消耗资源，成本一定在过程中发生，已经发生的成本不一定全是必须的，贬值成本每一天都在发生，降低成本；要有税收策划，企业经营中的税收一定要规范，因为国家在统计行业数据！

行业发展，未来已来！不管是市场、经销商还是服务产品，都应秉承“诚信”二字，才能发展得更好，行走得更远！